Büyümeyinin de hilesi mi olurmuş? İş dünyasında başarılı olmak için aynı çocukluğumuzdaki oyunlardaki gibi kısayollar arıyor, hep daha fazla kazanç ve başarı sağlayacak en kolay yöntemleri deniyoruz. Growth Hacking işte tam bu noktada bize AARRR hile kodunu sunuyor.
Çocukluğumuzda bilgisayar oyunlarında hep kısa yoldan kazanç elde etmek için hilelere başvururduk. “LXGIWYL: Tüm silahlar” ya da “ZEIIVG: Bütün ışıklar yeşil” diye diye oyunları oynardık. İş dünyasında da başarılı olmak için böyle kısa yolların arayışı içerisindeyiz. Hep daha fazla kazanç ve başarı sağlayacak yöntemleri denemeye gayret ediyoruz. Bu sebeple de son yıllarda ilginin giderek arttığı kavramlardan birisi: Growth Hacking.
Başlangıçta havalı terimler arasında kaybolmak yerine meselenin özünü kavramak her zaman daha mühim. Growth Hacking dediğimiz zaman mevzuya öncelikle “Korsan Metrikleri” denilen AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue yani: Edinme, Etkinleştirme, Muhafaza, Gönderme, Gelir) modelinden başlamak gerekir ki bu modeli anlamak için de kurucusu Dave McClure ile tanışmak gerekir.
Bu içerik ücretsiz!
Okumaya devam etmek ve SHERPA Blog okuru olmak için aşağıdakilerden birini seç. Her hafta yenileri eklenen yüzlerce içeriğe ücretsiz ve sınırsız eriş.
Dave McClure, kendisini “Geek, Investor, Troublemaker, Sith Lord” şeklinde tanımlıyor. Bu sıfatlarla yenilikçi girişim platformu 500 Startups‘a da liderlik ediyor. Kendisi, AARRR modelini detaylı şekilde ortaya koyduğu “Startup Metrics for Pirates” isimli sunumuyla mevzuyu derinlemesine açıklıyor. El altında bulundurmanızda fayda var.
Trafik kasmak varken neden AARRR?
AARRR yaklaşımı aslında bir girişimin başarılı olabilmesi için tek gereken şeyin trafik çekmek olduğu yanlışını düzeltiyor en başta. Tüm süreçlere daha net, daha odaklı bakmamızı sağlıyor. Her katmanın önemini gözümüze sokuyor. Böylece sadece “Edinme” katmanına odaklanıp eforumuzu yanlış harcamıyoruz.
AARRR’yi detaylı anlamak için kendimize şu soruları sorabiliriz:
1. Acquisition: Potansiyel kullanıcılarımı nasıl tavlayacağım? 2. Activation: Tavladığım ve ürün ya da hizmetimle tanıştırdığım kullanıcıları nasıl etkinleştireceğim? 3. Retention: Bu kullanıcıların bağlılığını arttırıp ürün ya da hizmetlerimi tekrar tekrar kullanmalarını nasıl sağlayacağım? 4. Referral: Bu kullanıcıların bana yeni kullanıcılar göndermelerini nasıl sağlayacağım? 5. Revenue: Son olarak tüm bu kullanıcılardan nasıl gelir sağlayacağım?
Yani aşağıdaki görselde daha net görebileceğiniz gibi her katmanın önemi farklı dolayısıyıla soruları da farklı.
Bu sorulara yanıt vermeye başladığınız zaman, aslında her katmandaki ana problemlerinizi belirleyip doğru çözümler üretmeye başlamış olacaksınız. Ben size bu katmanların detaylarını uzun uzun paylaşmayacağım ancak bu konuda ülkemizde yazılmış güzel yazılardan birisi olan Growth Hacking 001: AARRR‘a bir göz atmanızı tavsiye edeceğim. Ayrıca DAM Growth Hackers tarafından hazırlanan AARRR Metrikleri e-kitabı da mutlaka arşivinizde bulunmalı.
Kurumsalda AARRR modelini nasıl uygulayalım?
Büyüme bir süreç ve takım işidir. Kurumsal firmalarda yukarıdaki her katman farklı farklı birimler tarafından kendi hedefleri doğrultusunda yönetildiğinden şirketlerin gerçek büyüme potansiyellerine ulaşmalarına bir engel oluyor.
“Acquisition” genelde pazarlama departmanı tarafından, “Activation” kanal takımı tarafından, “Retention” ise daha çok müşteri ilişkileri (CRM) tarafından yürütülüyor. Hepsi kendi hedeflerine ulaşmak için çeşitli faaliyetler yapıyorlar fakat günün sonunda birbirinden kopuk süreçler ortaya çıkıyor.
Growth Hacking kavramının sahibi Sean Ellis, bu durumu “Growth Blockers” yani “Büyüme Engelleyiciler” olarak tanımlıyor. Bunun önüne geçmek için de tüm şirketin büyümeyi ölçmek için tek bir takım olarak takip etmesi gerekenin ise North Star Metric olduğunu belirtiyor. Yani tüm şirket olarak tek bir metrik doğrultusunda büyümeyi ölçüp optimize etmeliyiz ki bunu AirBnb’de bu rezervasyon yapılan gece sayısı, Facebook’da ise aylık aktif kullanıcı sayısı olarak örnekleyebiliriz.
Kimin ne kadar etkisi var?
“North Star Metric” konseptinize karar verdikten sonra bu metriğe hangi birimin ne kadar ve ne aşamada etkisi olduğunu anlatan bir çalışma yapmanız gerekiyor. Burada aslında şirketin bir KPI ağacını çıkarmış oluyorsunuz. Bundan sonra her birimin sözkonusu “North Star Metric” hedefine giderken hangi farklı aksiyonları alması gerektiğini çok net görebilirsiniz.
Bir de hayalet lazım
Herkesin büyümeye pozitif ya da negatif etkisi olduğunu gördükten sonra ihtiyacımız olan tek şey: ayrı çalışan birimler arası kopukluğu giderecek ve büyümeyi optimize edecek hayalet bir takım.
Bu takımın tek görevi her bir birimin etki ettiği katman ışığında büyümeyi sağlayacak fikirlerin test edilmesini sağlamak, test sonuçlarını bütün ekiple paylaşıp, yeni fikirler gelmesini motive etmesini sağlamak olmalı. Bu konuda tüm sürecin detaylarını Sean Ellis’in Building the Ultimate Full Company Growth Team adındaki sunumunda inceleyebilirsiniz.
Hareket planı
AARRR modelini etkin biçimde kullanmak için şu üç maddelik hareket planını uygulamaya koyarak hızlı bir başlangıç yapabilirsiniz:
AARRR yaklaşımını içeselleştirin ve şirketinizdeki birimlere nasıl uygulayabileceğinizi değerlendirin.
Kendi “North Star Metric” konseptinizi belirleyin ve tüm birimlerin ona olan etkilerini inceleyin.
Bir “Büyüme Timi” kurun ve takım üyelerine büyüme fikirlerini toplama, koordine etme, test etme ve bilgi arşivini oluşturma görevlerini verin.
harika bir yazı olmuş.